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Marketing - Type de clientèle

Choisir un positionnement

Le choix d’un positionnement est un élément stratégique de votre entreprise.

Rien ne sert de commercialiser ou de communiquer tant que vous n’avez pas déterminé votre positionnement

1. L’étude de clientèle en Midi-Pyrénées

En 2003, la FRMPHPA a réalisé une étude de clientèle visant à : 
    • Connaître les attentes des touristes qui viennent camper en Midi-Pyrénées
    • Identifier des groupes de clients ayant les mêmes attentes 
    • Bâtir des propositions commerciales adaptées aux besoins de ces différentes clientèles 
    • Avoir une communication différenciée donc plus efficace au niveau collectif et individuel  : avoir une offre plus lisible, moins standardisée.

Par définition, on ne peut pas plaire à tout le monde. Difficile de satisfaire sur un même camping des campeurs souhaitant le calme et des campeurs désireux d’une animation importante. Il va donc vous falloir faire des choix. Choisir c’est renoncer mais renoncer pour être plus efficace auprès des clients que vous allez viser.

2. Segmenter son marché

- Un segment de marché est un groupe de clients qui a des attentes, des comportements d’achats identiques par rapport au camping
- On peut segmenter un marché avec différents critères comme:
     • L’âge 
     • La composition de la famille 
     • La catégorie socio-professionnelle 
     • L’origine géographique 
     • Ou autre ( CE, Groupe, Camping caristes ...)
- On parle de segment à partir du moment où le groupe de client constitue un poids économique suffisant 

5 segments de marché ont été identifiés en Midi-Pyrénées : 
    • Vacances Tonic : les natures actifs
    • Vacances Evasion : les natures contemplatifs
    • Vacances Découverte : les découvreurs
    • Vacances bien être : les cocooning
    • Vacances ensemble : les communautaires

A chaque type de clientèle, à chaque segment de marché correspond des attentes particulières auxquelles il vous faudra répondre pour les satisfaire.

Vous pouvez découvrir en détail cette étude de marché en téléchargeant l’étude de la FRMPHPA.

3. Se positionner

Le positionnement correspond à la position qu’occupe un produit ou un service dans l’esprit du consommateur face à ses concurrents sur différents critères :
    • Les composantes de l’offre de services
    • Le prix
    • L’image 
    • Le mode de commercialiation 

L’objectif est d’exister dans la tête du consommateur et de se différencier de ses concurrents.

Un bon positionnement doit être : 
    • Crédible : les promesses doivent être tenues 
    • Attractif : correspondre  à une attente des clients
    • Différenciant par rapport à la concurrence

Le positionnement : 
    • Se travaille sur la durée 
    • Se compose de tous les éléments de l’offre de service : services offerts, prix, commercialisation choisie
    • S’exprime à travers une marque et/ou une communication

Si vous êtes adhérents à une chaîne commerciale, votre positionnement sera celui de la chaîne. Le travail de reflexion sur le type de services à apporter, la tarification et la communication sera fait.

Si vous êtes indépendant, nous vous recommandons de vous appuyer sur l’étude de clientèle de la FRMPHPA pour choisir votre positionnement.

Se positionner c’est choisir de travailler 2 types de clientèles maximum, parmi ceux distingués dans l’étude et répondre aux questions suivantes  : 
    • Qu’allons nous apporter de spécifique au consommateur ?
    • En quoi notre produit peut-il être jugé différent des autres par notre cible ?
    • Quelle promesse allons-nous donner à l’acheteur ?

Les normes et les labels ne servent qu’à une seule chose : 
    • Rassurer 
    • Informer de manière objective le consommateur 
    • Prouver ce que l’on va apporter au consommateur 
    • Rendre le positionnement crédible 
Afin de vendre plus.

Une fois vos types de clientèle choisis, il va vous falloir adapter votre offre de services.
Vous allez devoir ajuster votre offre en termes : 
- d’espaces verts
- de fleurissement,
- d’aménagements
- d’infrastructures : aire de jeux, fitness, piscine, toboggan aquatique ...
- d’hébergement
- de services : accueil, animation, restauration ...

Vous pouvez vous aider de la boite à outils conçue par la FRMPHPA pour choisir votre positionnement et élaborer votre offer de services.


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