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Marketing - Commercialisation

La commercialisation

Une fois le travail de fond effectué sur le positionnement, vous allez pouvoir penser à commercialiser et à communiquer.

1. La tarification

Afin d’élaborer vos prix, il vous faut : 
    • Analyser la concurrence
    • Le niveau de prix
    • La structure des prix
    • Etudier le calendrier des vacances scolaires françaises et étrangères
    • Etudier vos taux d’occupation : comment et quand se sont remplis vos hébergements et vos emplacements
    • Etablir ses périodes de tarifs
    • Choisir un positionnement prix par rapport  à la concurrence
    • Appartenir à une chaîne commerciale permet souvent d’augmenter ses prix car la marque a une valeur sur le marché. Elle représente une garantie pour le client et le rassure.

2. La commercialisation

Vous pouvez commercialiser en direct ou bien passer par des intermédiaires que sont les tour opérateurs ou les agences de voyage, les CE ...

Dans tous les cas, nous vous recommandons fortement d’équiper votre site internet d’un système de réservation en ligne.

Voir le lien vers Ctoutvert  pour les différent types de services proposés.

Les tour opérateurs (TO) sont des intermédiaires qui vont vous aider à commercialiser sur des marchés notamment étrangers sur lesquels vous êtes peu ou pas présents.

Ils sont très utiles pour développer son Chiffre d'Affaires lorsqu’on est en phase de croissance et qu’on ne peut pas trop investir soit même.

Certains TO vont louer un certain nombre de parcelles à l’année sur lesquelles ils vont installer leurs propres hébergements qu’ils vont commercialiser eux-même. Vous serez rétribuer soit par un loyer annuel soit par un certain nombre de locatifs mis à votre disposition que vous pourrez louer en direct.

D’autres vont fonctionner par allottements : vous allez leur confier un certain nombre de vos locatifs à louer. Par exemple 10 mobil home. Vous allez fixer une date de rétrocession, date à partir de laquelle vous récupérez ce que le TO n’a pas loué pour le commercialiser par vous même.

La valeur d’un TO s’apprécie selon : 
- sa notoriété sur le marché que vous visez
- son catalogue et sa présence sur internet
- les services proposés : dates d’arrivées, stagiaires, employés
- la qualité des paiements.
- sa capacité à remplir ses obligations

Un certain nombre de TO ne sont présents que sur internet.  Il est difficile de les évaluer. 

Ils présentent quelques avantages : 
- comme ils ne dépendent pas d’un catalogue, vous pouvez signer avec eux à n’importe quel moment, alors que pour les TO traditionnels la signature  des contrats se fait entre juin et août.
- les taux de commissions sont en général inférieurs à ceux pratiqués par les TO traditionnels (20%)
- grâce à certains opérateurs comme C Tout Vert, vous  pouvez passer par un système de place de marché : vous mettez à disposition un seul allottement pour plusieurs TO, c’est le premier qui réserve qui remplit. Ce système plus souple vous permet de n’avoir à gérer qu’un seul allotement.
- leur niveau d’exigence en terme d’étoiles est moins important. Les TO traditionnels privilégient les 3, 4 et 5 étoiles avec des infrastructures conséquentes alors que les TO du net prennent quasiment tout le monde. Le revers de la médaille, c’est que la concurrence y est plus rude.

3. Les actions sur le Net

Aucune action sur le net ne peut être rentable et efficace si vous n’avez pas d’abord élaboré votre stratégie marketing et travaillé un positionnement marketing pertinent.

Internet étant un monde virtuel, il est important de faire sentir à vos clients qu’il y a des hommes et des femmes derrière ! 

La check list des actions à envisager : 
-  Avoir un système de réservation en ligne sur votre site internet
- Avoir un site internet ergonomique et efficace ( voir rubrique communication)
- Mettre à jour régulièrement vos informations sur vos disponibilités notamment sur le pack groupe CTOUTVERT et toutes les informations sur votre établissement
- Mettre à jour régulièrement votre site internet
- Créer un compte google et créer sa fiche google adresse : géolocalisez – vous : toutes les données présentes dans Google adresse sont réutilisées dans les informations diffusées sur les mobiles. Demain Google affichera les disponibilités en ligne dans Google adresse 
-  Demandez à votre webmaster de positionner google analytics sur votre site internet pour suivre l’évolution du trafic.
- travailler avec votre webmaster le référencement naturel de votre site en veillant à avoir des liens entrant et sortant, à nommer les pages et les photos correctement avec les bons mots clés.

- Soignez vos e-mails : 
    • Personnalisez – les
    • Soyez attentifs à votre signature
    • Mail de retour

-  Récoltez les avis de vos clients et diffusez les

- Diffusez vos photos, vidéo, brochure sur des sites communautaires pour les réintégrer ensuite sur votre site
    • Flickr
    • Picasa 
    • Dailymotion 
    • Youtube 
    • Viméo 
    • Calaméo

-  Mettez à jour la fiche de votre camping sur tous les sites portails possibles

• Faites vous un tableau de bord avec les adresses des sites, les log in et mots de passes que vous utilisez ainsi que la date de la mise à jour

- Lancez vous sur les réseaux sociaux (vous pouvez découvrir en détail le Web social en téléchargeant la présentation de Ludovic Dublanchet) si vous êtes à l’aise et si vous êtes capable d’actualiser les informations régulièrement : créer votre page facebook

- créer une version pour smartphone ou tablette de votre site internet.

- Faites ou faites faire des campagnes de référencements payant

4. Les autres actions possibles

- Les guides : voici une liste non exhaustive de supports de communication possible
    • Guide Michelin, Guide FFCC, Guide Locations loisirs, Bertrand Vacances, Guide ANCV, Particulier à particulier, Vacances vertes et bleues, Guide bel Air, Camping de rêves 
    • Guide ANWB (NL) , Guide ACSI (NL), Guide adac (ALL), Guide Caravan club (GB), Guide Alan Rogers (GB), Guide FECC ( Espagne), Guide RTCB ( Belgique)
    • La presse spécialisée ou non, ou presse gratuite
- Les salons
- Les offices de tourisme
- Les panneaux routiers
- Les manifestations évènementielles
- Les supports institutionnels : guide CDT, CRT
- Le bouche à oreille

Dans tous les cas, pensez à vous faire un tableau de bord communication pour suivre votre budget.
Votre budget communication doit faire au minimum 1.5% de votre CA et peut aller jusqu’à 5 à 8% de celui-ci.


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